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Come ragionano i clienti quando esponiamo le nostre ragioni ? Perché è così difficile convincere anche avendo solide basi razionali ?
Mi sono preparato, sono sicuro dei miei argomenti, la logica del discorso è solida, eppure il mio interlocutore rimane del suo parere nonostante sia del tutto irrazionale. Ci è mai capitato di pensarla in questo modo? Credo proprio di si! Perché allora è così difficile far valere le nostre ragioni? Perché cambiare idea è faticoso (oppure perché la nostra logica non è poi così inattaccabile e cerchiamo di non vedere i nostri punti deboli). Come formiamo quindi le nostre impressioni?