neukunde

Ihr Produkt - Ein Vorteil für den Kunden

Bei der Akquise und Neukundengewinnung ist es sehr wichtig, wie Sie einem potentiellen Kunden Ihre Produkte vermitteln. Denn viele Anbieter begehen hier einen großen Fehler: Bei der Überzeugungsarbeit verlassen sie sich zu sehr auf die kalten Fakten und Zahlen bezüglich ihrer Produkte und Dienstleistungen. Allein mit technischen Daten lässt sich aber kaum ein Kunde überzeugen. Viel effektiver ist es, wenn Sie die individuellen Wünsche und Bedürfnisse Ihrer potentiellen Kunden bei der Neukundengewinnung direkt ansprechen und in Verbindung mit Ihrem Produkt setzen.


Denken Sie immer daran: Der Kunde kauft keine Produkte oder Dienstleistungen. Er kauft Ideen, Vorstellungen und Gefühle. Dabei stellt er sich immer die Frage “Was habe ich davon?”. Allein mit den nackten Zahlen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung kommen Sie also nicht weit. Versuchen Sie statt dessen, die tieferen Bedürfnisse Ihrer Klienten herauszufinden. Welche drängenden Fragen beschäftigen ihn? Über was denkt er nachts nach, wenn er nicht schlafen kann? Welche Argumentation läuft in seinem Kopf ab?

Wenn Sie Antworten auf diese Fragen finden und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entsprechend positionieren, ist die entscheidende Hürde im Verkaufsprozess häufig schon genommen. Denn: Die Menschen lieben es zu kaufen, aber Sie können es nicht ausstehen, wenn man ihnen etwas verkauft. Versuchen Sie also nicht, potentielle Klienten und Auftraggeber mühevoll von Ihrem Angebot zu überzeugen. Liefern Sie ihm stattdessen Argumente, die ihn von selbst auf Ihr Angebot zurückkommen lassen.

In der Praxis können Sie dies bereits mit einigen simplen Techniken erreichen. Achten Sie im Verkaufsgespräch immer darauf, den Vorteil für den Kunden darzustellen. Verwenden Sie Formulierungen wie “Das bedeutet für Sie” oder “Damit können Sie folgendes erreichen”. Zeigen Sie dem Kunden ganz deutlich, welchen Vorteil er aus Ihrem Angebot ziehen kann und welcher Nachteil ihm entsteht, wenn er Ihr Angebot nicht wahrnimmt. Verzichten Sie dagegen auf das Herunterleiern von Zahlen und Fakten, die der Kunde an Ort und Stelle sowieso nicht nachprüfen kann. So werden Sie kaum zum Abschluss kommen.

Zusammenfassend könnte man sagen: Als Hersteller von Sportartikel verkaufen Sie zum Beispiel keine Fitnessgeräte, Sie verkaufen eine Investition in die eigene Gesundheit. Vertreiben Sie dagegen Kosmetikprodukte, so sollten Sie diese als Möglichkeit positionieren, die eigene Attraktivität und Schönheit zu steigern. Und vergessen sie nicht:: Oftmals sind Ihren Kunden die eigenen Bedürfnisse nicht einmal selber bewusst. Diese Bedürfnisse bei einem potentiellen Geschäftspartner zu wecken ist Teil der “Kunst der Verkaufens”.

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Neu: Softwarebasierte Loudness-Messung von RTW

asknet betreibt RTW-eCommerce-Shop in 26 Sprachen und 30 Währungen

Karlsruhe, 1. August 2014 – RTW, namhafter Hersteller im Bereich der Broadcast-Technologie und Audio-Messinstrumente, bietet erstmalig in der Firmengeschichte Loudness- und Metering-Instrumente als reine Softwarelösung an. Als Teil des neuen Produktsegments “Software” verkauft RTW diese Audio-Analyse-Software über das Internet – mit einem eigenen, internationalen Online-Shop, den das Kölner Unternehmen in die Hände der Karlsruher asknet AG gegeben hat.

Durch die Umsetzung in eine reine Software ohne zusätzliche Hardware werden die professionellen Audio-Analyse-Werkzeuge von RTW jetzt ganz neuen Zielgruppen zugänglich gemacht. So können z. B. auch Musiker, Redakteure, Bild- und Tontechniker bei ihrer Arbeit mit einer Digital Audio Workstation nun auf einfache Weise die individuellen Spezifikationen der Sendeanstalten erfüllen. Zudem bietet das Unternehmen seine kompakten Audio-Messgeräte mit Touchscreen aus der TouchMonitor TM3 Serie jetzt auch als Out-of-the-Box-Lösungen online an.

Mit dem Einstieg in den Online-Vertrieb möchte RTW die Innovationskraft seiner Produkte auf den Verkauf derselben übertragen. Damit folgt das Unternehmen dem Wandel des Technologie-Marktes, der das Internet längst nicht mehr nur als Informationsquelle, sondern vielmehr auch als Bezugsquelle nutzt. “Mit dem Go-live des Shops bieten wir erstmals in der RTW-Geschichte Loudness- und Metering-Instrumente als Softwarelösungen an”, sagt Horst Greimers, Leiter Produktion und Materialwirtschaft der RTW GmbH & Co.KG. “Mit den 26 Shop-Sprachen, über 30 Währungen und noch mehr internationalen Bezahlmethoden verkaufen wir unsere neuen Produkte in die ganze Welt.”

Wie im klassischen Online-Shop kann der Kunde auch im RTW-Shop seine Produkte ganz einfach auswählen, Details nachlesen und die Waren in den Warenkorb legen. Jederzeit hat er den Überblick, welche Produkte er bereits ausgewählt hat, denn der Warenkorb ist immer oben rechts auf der Shopseite eingeblendet. “Das ist nur eines unserer vielen “Standard-Shop-Features”, die asknet”s eCommerce-Plattform anbietet”, sagt Michael Konrad, CEO asknet AG.

Eine weitere Besonderheit der gelungenen Integration der Systeme zwischen RTW und asknet ist der Preis-Webservice. Der Datenaustausch zwischen asknet-Shop-Datenbank und RTW-Webseite stellt sicher, dass die tagesaktuellen Shop-Preise in allen Währungen auch auf der RTW-Webseite bei der Produktbeschreibung immer korrekt angezeigt werden. Unterschiedliche Preise würden den potentiellen Kunden verwirren und höchstwahrscheinlich zu einem Kaufabbruch führen. Die Online-Shops der asknet AG erzielen überdurchschnittliche Konversionsraten, weil der eCommerce-Spezialist auf genau diese Feinheiten achtet.

Über RTW
RTW aus Köln begleitet den kontinuierlichen Technologiewandel in der professionellen Audiobranche seit mehr als 50 Jahren mit innovativen Instrumenten und Technologien zur visuellen Audio-Signalkontrolle in Broadcast, Produktion, Nachbearbeitung und Qualitätsüberwachung. Dazu betreibt RTW ein weltweites Distributions- und Service-Netzwerk. Weitere Informationen finden Sie auf www.rtw.com oder unter +49 221 709130.

Über asknet AG
asknet gehört zu den international führenden eCommerce-Unternehmen und bietet Herstellern individuelle Shop-Lösungen, um rund um die Uhr in über 190 Länder zu verkaufen. Zusätzlich betreibt das Karlsruher Unternehmen Portale für den Software-Vertrieb im Bereich Forschung und Lehre. Unter anderem versorgt die asknet AG, die 1995 als Spin-off des Karlsruher Instituts für Technologie (KIT) gegründet wurde, rund 80 Prozent der deutschen Hochschulen mit Software-Produkten. Hier ist asknet Large Account Reseller für Hersteller wie Adobe und Microsoft. Außerdem bietet asknet Studenten über die etablierte Internetplattform “studyhouse.de” ein vielfältiges Softwareangebot für den Privatgebrauch. Zu den asknet Kunden zählen namhafte Unternehmen wie ABBYY, CyberLink, F-Secure, HBO, Nero, NetObjects, Norman, Panda Security oder Steinberg Media Technologies GmbH. Im Jahr 2013 erwirtschaftete das Unternehmen Transaktionserlöse in Höhe von rund 96 Mio. EUR. Weitere Informationen unter www.asknet.de.

asknet AG
Katja Speck
Vincenz-Priessnitz-Str. 3
76131 Karlsruhe
+49/721/96458-6369
katja.speck@asknet.de
http://www.asknet.de

Schmidt Kommunikation GmbH
Alexandra Schmidt
Schillerstrasse 8
85521 Ottobrunn
089 60 669222
alexandra.schmidt@schmidtkom.de
http://www.schmidtkom.de

Kaltakquise – der unbekannte Kunde

Kaltakquise ist immer wieder ein Reizthema, wenn es um die Ansprache neuer Kunden geht. Bei verschiedenen Möglichkeiten kann man neue Kunden kennenlernen; auf einer öffentlichen Veranstaltung oder Messe, beim ersten Telefongespräch oder beim ersten persönlichen Kennenlernen. Gute Vorbereitung mit guten Argumenten schafft hier die Vertrauensbasis, die für eine zukünftige Kundenbeziehung wichtig ist.

Der unbekannte Kunde

Immer wieder ist da diese Unsicherheit und Hemmschwelle, wenn man einen neuen potentiellen Kunden das erste Mal anspricht. Aber im Gegensatz zum reinen Telefonverkäufer, der oft willkürlich Kunden, die sein Unternehmen noch nicht kennen, anruft, hat es der klassische Regional- oder Spezialanbieter leichter. Sein Unternehmen ist häufig bekannt, es kommt jetzt nur für ihn darauf an, die richtigen Worte zu finden, um eine Kundenbeziehung aufzubauen. Leider fallen uns oft genug die richtig guten Argumente erst hinterher ein, wenn das Gespräch beendet ist. Gute Vor- und Nachbereitung und gute Technik schafft hier Abhilfe.

Der erste Kontakt

„ Na, was machen Sie denn eigentlich so“ ist die Fragestellung, die uns immer wieder bei Kongressen, Workshops oder Messen ereilt. Jetzt die richtige Antwort, jetzt in drei bis vier Sätzen auf den Punkt gebracht, was das eigene Unternehmen kann, was seine Besonderheit ausmacht. Aber zumeist sagen wir irgendetwas und die Chance ist vertan. Elevator Pitch nennt sich eine Präsentationstechnik, die hier eingesetzt werden kann. Der Name kommt daher, dass die Vorstellung in sehr kurzer Zeit – einer Aufzugsfahrt (Elevator) – durchgeführt wird. Ziel dabei ist es herauszufinden, ob mein Gegenüber ein potentieller Geschäftspartner sein kann. Die Kurzvorstellung schließt immer mit einer Fragestellung, um den Gesprächspartner zu einer Reaktion zu bewegen.

Das erste Telefongespräch

War die erste Kurzpräsentation erfolgreich, wird oft ein Telefongespräch vereinbart, um den Kontakt fortzusetzen. Mit dem ersten Kontakt wird so eine wichtige Hürde genommen, denn die gesetzlichen Regeln zur Kaltakquise – also eine Erlaubnis einzuholen, bevor man jemand anruft – werden jetzt erfüllt. Die Vorbereitung zu diesem ersten Telefongespräch entwickelt aus der Kurzvorstellung einen Gesprächsablauf, um weitere Informationen vom Kunden zu erhalten und den ersten Termin zu vereinbaren. Dabei wird die Vorstellung um erste Analyse- und Argumentationstechniken ergänzt. Ziel ist nicht nur die Terminvereinbarung, sondern auch Wissen um die Beweggründe des Kunden für ein Gespräch. Man kann so versuchen, aus dem eigenen Angebot die Produkte und die Argumente vorzubereiten, die für den Kunden wichtig sind.

Das erste Kennenlernen

Beim ersten persönlichen Kennenlernen münden die Ergebnisse aus Kurzvorstellung und Telefongespräch in eine Unternehmenspräsentation, die zielgenau die Vorteile des eigenen Unternehmens hervorhebt, die für den Kunden besonders wichtig sind. Dabei muss Raum für die Argumente des Kunden sein, denn oft genug ist seine Intention eine völlig andere, als wir uns das vorgestellt haben. Manchmal ist der Wunsch der Vater des Gedankens, und wir tappen mit unseren Argumenten in eine völlig falsche Richtung. Wenn aber unsere eigene Vorstellungskraft Raum für anderes Denken, andere Argumente hat, können wir mit solchen Diskussionspunkten umgehen. Es ist auch gut, zuzugeben, wenn man im Moment eine Frage nicht beantworten kann. „Endlich mal ein Verkäufer, der nicht alles weiß“ ist ein Satz, den man in diesem Zusammenhang ab und zu hört. Mit einem guten Gespräch steigt auf jeden Fall die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent sich für uns entscheidet.

Verkaufen mit Struktur

Statt wild auf einen Kunden loszustürmen, schafft ein strukturiertes Vorgehen eine viel bessere Basis, um neue Kunden zu gewinnen. Jeder weiß, dass gutes Projektmanagement für den Erfolg eines Projektes wichtig ist und viele Elemente daraus kann man in den Verkaufsprozess übernehmen. Gezielt Plätze zu schaffen oder nach ihnen zu suchen, wo man den ersten Kontakt herstellen kann, ist die Basis, für die viele Marketinginstrumente genutzt werden können. Gezieltes Vorbereiten auf das erste Telefongespräch führt zu besseren Gesprächen, mehr Wissen über den Kunden und eine höhere Erfolgsquote bei der Terminvereinbarung. Auch der Kunde merkt, wenn man sich Gedanken über seine Wünsche gemacht hat. Eine strukturierte Unternehmenspräsentation schließlich, die dem Kunden seine Vorteile zeigt, aber auch offen für seine Wünsche ist, schafft die Basis für eine zukünftige langfristige Kundenbeziehung. Wer aber glaubt, dass er es dann geschafft hat und sich bequem zurück lehnt, ist auf dem Holzweg. Nach der Kundengewinnung folgt die Kundenbindung und wer hier nachlässig ist, ist seinen Kunden schnell wieder los.


Weitere Informationen und Angaben finden Sie unter http://www.prseiten.de/pressefach/koenigskonzept/news/1442 sowie http://www.koenigskonzept.de/aktuelles/fachartikel.php.

Über Helmut König Königskonzept:
Koenigskonzept ist konzentriert auf die kundenspezifische Entwicklung von Vertriebs- und Organisationskonzepten. Je nach Projekt können die Schwerpunkte dabei im Verkauf, im Marketing oder in der Organisation liegen, häufig ist eine Kombination sinnvoll. Eine Ablaufbeschreibung dazu finden Sie unter http://www.koenigskonzept.de/media/pdf/Leistungen/Koenigskonzept.pdf Zu den Schwerpunkten werden zusätzlich entsprechende Seminare und Vorträge entwickelt und durchgeführt. Wir geben regelmäßig Fachartikel zu Managementthemen für B2B Zeitschriften heraus. http://www.koenigskonzept.de/seminare.php http://www.koenigskonzept.de/aktuelles/fachartikel.php Koenigskonzept is busy in consulting, implementation and training in sales, marketing and organization. We also publish management articles in enterprise magazines.

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INTERFACE FACTORS GmbH übernimmt die Pressearbeit für “jakita - Deutschlands Kita-Bewertungsportal”

INTERFACE FACTORS GmbH: Die inhabergeführte Full-Service Agentur für Public Relations und Marketing in München betreut ab sofort “jakita – Deutschlands Kita-Bewertungsportal”. Das Leistungsportfolio umfasst die Pressearbeit. Darunter fallen Maßnahmen, die geeignet sind, das Portal einem möglichst großen Adressatenkreis bekannt zu machen und “jakita” als Marke im Bewusstsein der Zielgruppen zu verankern. Im Mittelpunkt des Brand Awareness-Aufbaus steht die Erreichung eines Unaided Recalls bei den Stakeholdern oder Opinion Leadern. Diese sollen sich dann ohne die Hilfe von Gedächtnisstützen an “jakita” erinnern können. Neben den klassischen PR-Instrumenten, wie der Kommunikation mit den Dialoggruppen, stehen die Erhöhung der Besucherzahlen und der Reichweite im Fokus. Das soll kurz- bis mittelfristig auf Basis von SEO-optimiertem Content auf der Onlinepräsenz www.jakita.de und mit Web 2.0-Maßnahmen erreicht werden.

“jakita – Deutschlands Kita-Bewertungsportal” ist ein unabhängiges Online-Portal, auf dem Erziehungsberechtigte Kinderkrippen und Kindergärten bewerten oder passende Kindertagesstätten finden können. Dazu stehen schon jetzt über 25.000 geprüfte Kita-Adressen bundesweit zur Verfügung. Gleichzeitig können sich die Einrichtungen mit ihrer Adresse, Premium-Kunden sogar mit Bildern und einem Text auf der Plattform vorstellen. Das Ziel von “jakita” besteht darin, die Eltern umfassend und neutral über Kita-Einrichtungen zu informieren und bei der Suche nach einer Kindertagesstätte transparente und leicht nachvollziehbare Entscheidungshilfen zu bieten. Denn momentan gibt es deutschlandweit noch keine einheitlichen Standards, mit denen die Qualität der Angebote bemessen wird.

Robert Schweinar, Geschäftsführer INTERFACE FACTORS GmbH sagt: “Wir freuen uns, dass sich die Gründerin von “jakita”, Irina Gottschlich, für uns als Presseagentur entschieden hat. Gerade für Start-ups lohnen sich Social Media-Kampagnen auf jeden Fall. Durch die Kombination von diversen Web 2.0-Kanälen können unterschiedliche Zielgruppen komfortabel erreicht und die Reichweite genau ausgewertet werden. Für uns ist die Betreuung von jakita.de eine sehr spannende Aufgabe, der wir uns gerne stellen.”
Bildquelle:kein externes Copyright

INTERFACE FACTORS GmbH wurde 1985 gegründet und betreut heute am Standort München Kunden aus dem B2C- und B2B-Bereich. Dazu gehören große und mittelständische Unternehmen aus den Branchen Automotive, Building&Construction, Healthcare, Information Technology, Telekommunication sowie Transport&Logistics. INTERFACE FACTORS entwickelt und implementiert nachhaltige Kommunikationsstrategien mit dem Ziel, einen konstruktiven öffentlichen Dialog anzuregen und steht seinen Kunden bei Markterschließungen und Produkteinführungen strategisch beratend zur Seite..

Weitere Informationen: www.interface-factors.de
Interface auf Facebook: www.facebook.com/InterfacePR
Interface auf Twitter: twitter.com/IFactors

INTERFACE FACTORS GmbH
Kurt Müller
Landshuter Allee 12 
80637 München
089 / 55 26 88 -54
k.mueller@interface-factors.de
http://www.interface-factors.de

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