Wie Sie im Vertrieb Verkauf und Verhandlung richtig erfolgreich

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Kaltakquise im Überblick.

Mit der richtigen Fragetechnik bekommen Sie ihren persönlichen Termin in der Kaltakquise. So funktioniert Spitzenverkauf am Telefon.

Tipps und Tricks vom Profi. Von der Praxis, für die Praxis.

Wie funktioniert Kaltakquise?

Was tun für Neukunden?

Wie bekomme ich Neukunden?

Wo finde ich Neukunden?

Wie erhöhe ich Umsatz?

So funktioniert ein erfolgreicher Einstieg im Verkaufsgespräch

  • Aufmerksamkeit von Anfang an!Die ersten Sekunden sind entscheidend. Sie können in das Verkaufsgespräch z. B. mit einer Frage einsteigen, ein kontroverses Statement abgeben, beeindruckende Fakten präsentieren oder eine kurze, ungewöhnliche Geschichte erzählen. Der Kreativität sind dabei keinerlei Grenzen gesetzt, solange Sie es schaffen, professionell, spannend und innovativ gleichzeitig zu sein! Was hat Ihr Gegenüber davon mit Ihnen zu sprechen?
  • Erwecken Sie Interesse! Präsentieren Sie die wichtigsten Eckdaten kurz und prägnant, ohne technische Sprachelemente. Stellen Sie sich vor, dass sogar Ihr 10-jähriges Kind die Grundzüge des Gesagten verstehen sollte. Achten Sie darauf, dass Sie zwar wichtige Daten und Fakten darlegen, aber diese durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele lebendig machen. Erzählen Sie auch, wie Sie oder Ihre Idee sich grundsätzlich von anderen unterscheiden und welches Problem durch Ihr Angebot spezifisch gelöst wird.
  • Erzeugen Sie Verlangen! Lösen Sie eine gewisse Begehrlichkeit in Ihrem Gesprächspartner aus. Er wird nur dann geneigt sein, gleich im Verlaufe des Verkaufsgesprächs zu kaufen, wenn Ihre Aussage ihn neugierig macht und für ihn immens attraktiv erscheint. Geben Sie ihm einen klaren und triftigen Grund, sich an Sie zu erinnern. Und vor allem: Streichen Sie besonders hervor, was er davon hat mit Ihnen zu sprechen!

 Ihre Ulrike KNauer

Aktives Zuhören am Telefon.

Wie geht aktiv zuhören?

Wie geht aktives Zuhören?

Übung aktiv zuhören?

Übung aktives Zuhören?

Was tun beim aktiven Zuhören?

Eines der wichtigsten Verkaufsregeln ist das Zuhören! Den Kunden verstehen was er möchte. Mit ihm auf Augenhöhe sprechen. Dann eröffnen sich völlig neue Kundenerfolge.

So vermeiden Sie Missverständnisse im Verkaufsgespräch und sind auf Erfolg gepolt

Stellen Sie sich folgende Situation vor. Sie stehen wegen eines Einbruchsdiebstahls in Kommunikation mit Ihrer Versicherung. Der gesamte Prozess ist kommunikationsschwach, aktives Zuhören am Telefon ist ein Fremdwort und Sie mussten immer wieder nachhaken, um zu erfahren, welche Summe denn nun insgesamt erstattet würde, da Sie Rechnungen für alle neu gekauften Schmuckstücke vorlegen sollen. Bei ihrem damaligen Verkaufsgespräch gab man sich noch Mühe, Sie fühlen die Gleichgültigkeit gegenüber Kunden. Die genannten Summen variierten und Sie baten wiederholt um Klärung. Schließlich wurde Ihnen schriftlich eine endgültige Summe genannt und Sie haben emsig neuen Schmuck gekauft, bis diese Höhe mit Erfolg erreicht war. Sie legen Ihre finale Abrechnung vor, und nun verlautbart die Versicherung, dass insgesamt Euro 450,– weniger erstattet werden können, als ursprünglich angegeben.

Aktives Zuhören bedeutet Erfolg

Sie rufen Ihren Versicherungsvertreter, Herrn H., an. Dieser geht sofort in Verteidigungsstellung. „Das kann nicht sein, da haben Sie etwas falsch verstanden.“ Sie antworten,  die e-Mail sei eindeutig gewesen. „Doch, da verstehen Sie etwas nicht, das ist eindeutig. Weil ich, ich habe ganz sicher alles richtig gemacht.“, entrüstet sich H. So geht es wie beim Ping Pong noch eine Weile hin und her. Sie werden jetzt auch energischer im Ton und verweisen abermals auf die kommunizierte Summe. Herrn H. interessiert diese Tatsache wenig, er versteigt sich sogar zu der Bemerkung „sich ja stets bemüht zu haben und für ihn sei der Fall hiermit abgeschlossen.“

  Ihre Ulrike Knauer

Termin oder nicht Termin und Werte und Ehtik im Verkauf.

Wie bekomme ich einen Termin?

Wie bekomme ich Termin im Verkauf?

Was tun um Termin zu bekommen?

Wie geht Terminvereinbarung im Verkauf?

Welche Fragen stellen für Terminvereinbarung?

Beides gehört untrennbar zusammen. Denn ohne Werte, Respekt und Ethik wird es auch schwer zu einem Termin kommen. Denn auch der Kunde möchte gut behandelt und respektiert werden.

Hier erfahren Sie, warum diese beiden Themen wichtig für einen erfolgeichen Verkäufer sind.

Termin oder nicht Termin – das ist die Frage

In den letzten beiden Beiträgen haben Sie alle wichtigen Fragetechniken kennengelernt, um so viel wie möglich über Ihren eventuellen neuen Kunden und sein Unternehmen zu erfahren. In dem Strudel all dieser wichtigen Fragen, dürfen wir aber ein Ziel nie aus den Augen verlieren. WARUM wir eigentlich anrufen. In manchen seltenen Fällen tun wir das, um direkt am Telefon etwas zu verkaufen. Aber meistens führen wir diese schweißtreibenden Kaltakquise-Telefongespräche nur aus einem einzigen Grund: Wir wollen einen persönlichen Termin bei genau diesem Entscheider. Wie gehen Sie nun im Detail vor, um diese wertvolle Zeit Ihres Gesprächspartners „genehmigt“ zu bekommen?

In manchen Fällen wird Ihr Telefonat so ablaufen, dass Sie sofort als Einstieg Ihren mittlerweile perfektionierten und überzeugenden Elevator Pitch rezitieren, und zwar mit voller Inbrunst und Motivation! Je nach der momentanen kommunikativen Laune und dem Zeitrahmen, der ihm zur Verfügung steht, wird Ihr Gesprächspartner dann entweder von sich aus ein paar Fragen stellen – die Sie beantworten und Ihrerseits nach  den bekannten Fragetechniken Ihre vertiefenden Fragen stellen. Oder Ihr Telefonpartner nimmt Ihren Elevator Pitch sofort an und zeigt Interesse – wenn dieser wirklich exzellent und auf den Punkt formuliert ist, wird das der Fall sein. Dann ist es nun an Ihnen, die ultimative Frage nach dem Termin zu stellen.

Hohe Ziele setzen ist der Schlüssel

Denken Sie dabei auf keinen Fall „klein“. Sondern groß, sehr groß. Setzen Sie sich Ihr ultimatives Ziel im Verkauf immer so groß wie möglich, besonders natürlich bei Absatzmengen. Aber das funktioniert auch bei Terminen. Wenn Sie z. B. schon im Vorfeld mit sich selbst argumentieren „Ach, der Einkäufer ist so beschäftigt, der hat sowieso vor dem über-über-nächsten Monat keine Zeit, mich persönlich zu empfangen“, dann denken Sie „klein“ und Ihr Ziel ist ebenso klein und sehr, sehr weit weg.

Wichtig ist es immer, ein Ziel quantitativ – oder in diesem Fall datumsmäßig – zu belegen und klar festzusetzen.  Setzen Sie sich dabei ein Minimalziel – einen Termin innerhalb eines Monats – und ein Maximalziel – einen Termin innerhalb der nächsten Woche – zu bekommen.

Wenn Sie Ihr Ziel nicht hoch genug nach oben schrauben, dann wird es nichts werden. Je höher das Ziel, desto mehr erreichen Sie. Auch hier spielen die Gedanken, mit denen Sie in das Telefonat hineingehen, eine ganz entscheidende Rolle. Sie ziehen an, was Sie sich als mögliches Outcome des Telefonats im Vorfeld denken!

Direkt und unumwunden fragen

„Was würden Sie denn davon halten, wenn wir uns irgendwann einmal eventuell unter Umständen persönlich treffen könnten?“ – ist sicher nicht der direkte Weg zu einer offenen Türe Ihres Wunschunternehmens. Wenn Sie einen Termin wünschen, müssen Sie direkt und klar danach fragen. Vermeiden Sie verschwurbelte Sätze und verwenden Sie niemals den Konjunktiv. Die verwendete Möglichkeitsform wird so mit Sicherheit zur gelebten Unmöglichkeit, tatsächlich vorgelassen zu werden. Die Antwort, die dann nämlich im Kopf des Gesprächspartners sofort auftaucht ist: „Ich halte nichts davon.“ Er wird dann vermutlich nicht so krass antworten, aber der Grundtenor dieses ersten Gedanken ist in seinem Hirn gespeichert, und er wird viele kreative Ausreden finden, warum ein Termin jetzt oder in nächster Zeit nicht möglich ist. Sie haben ihm ja durch die Möglichkeitsform suggeriert, dass er das darf.

Wenn Sie Ihre Frage nicht sicher genug stellen, schwappt diese Unsicherheit auf Ihren Telefonkontakt unbewusst über, und er wird auch nicht mehr sicher sein, ob er Sie treffen will. Er beginnt, innerlich an der Sinnhaftigkeit dieses Kontakts zu zweifeln und wird sich dagegen entscheiden.

So fragen Sie richtig nach Ihrem Termin

  Ihre Ulrike Knauer

Verkauf am Telefon, die Geheimnisse der Spitzenverkäufer

In dieser Folge erfahren Sie die Geheimnisse der Spitzenverkäufer. Was ich wichtig um noch erfolgreicher zu werden. Know Hows und Tricks um ein richtiger Top Verkäufer zu werden. Wie geht verkaufen am Telefon? Wie verkauft man am Telefon?

Wie geht telefonisch verkaufen?

Was muss ich beim Verkauf am Telefon beachten?

Was ist wichtig beim Verkaufen am Telefon?

  Ihre Ulrike Knauer

Checklisten für Verkäufer

Checklisten und Fragetechniken im Verkauf: Wer fragt, der führt! Checken Sie schon den echten Bedarf Ihrer Kunden? „Ja, logisch, was sonst?“, werden Sie sich jetzt vielleicht denken. Was sollen Verkäufer denn anderes tun, als sich mit den Wünschen und dem Bedarf Ihrer Kunden intensiv zu beschäftigen? Aus meiner Erfahrung ist das oft nur reine Theorie. Viele Verkäufer denken, sie haben die total richtigen Fragetechniken drauf und wären die Meister des originellen und zielführenden Fragestellens. Dabei kratzen Sie nur an der Oberfläche und hören mit dem Fragen viel zu früh auf. Dabei sind die richtigen Fragen an der richtigen Stelle das Um und Auf eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs. Top-Verkäufer fragen dabei immer

Wenn der Vertrieb unter Druck steht -

Wer #Fragen im Verkauf stellt, gewinnt! Wissen Sie als Verkäufer wirklich ganz genau, wann Ihre Kunden kaufen? Üben Sie im Verkaufstraining Kunden kaufen nämlich nur dann, wenn ihr Bedarf und das dazu gehörige Angebot in ihrem Bewusstsein über Fragen im Verkauf im richtigen Verhältnis stehen. Wenn Sie diesen Moment erkennen, sind Sie als Verkäufer unschlagbar. Damit Sie dies erreichen gibt es nur einen Weg: Aktiv hinhören und die richtigen Fragen im #Verkauf stellen! Nicht zuhören, sondern aktiv hinhören Manche #Verkäufer hören zwar zu, aber nicht hin! Sie stellen Fragen im Verkauf doch der gefühlte Unterschied beim Kunden ist eklatant.

Fragetechnik in der Kaltakquise

Wer fragt, der führt! – Diese Fragetechnik im Vertrieb bringen Sie näher zum Kunden und zum Auftrag –  wie Sie den echten Bedarf Ihrer Kunden durch einen geschickten Mix aus passenden Fragen und durch aktives und bewusstes Zuhören analysieren. Und wie Sie durch offene Informationsfragen an viele nützliche Zusatz-Informationen kommen. Heute sehen wir uns an, welche weiteren Fragetechniken Ihnen zur Verfügung stehen. Taktisch, aber subtil fragen – Fragetechnik im Vertrieb Zusätzlich zu den offenen Informations-Fragen, die wir ja schon näher erläutert haben, haben Sie auch immer die Möglichkeit, taktische Fragen zu stellen.

Verkaufserfolg - wovon hängt es ab

Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens wird immer mit dem Verkaufserfolg des Vertriebs gemessen, denn dieser ist der Brennpunkt des Marktes.

Da sich die Techniken des Vertriebs und Verkaufs ständig ändern, muss der Verkauf stets geplant und neu entdeckt werden. Auch wenn es nur der Verkauf eines Rads ist. Auch wenn das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss, so sollte die Verkaufstechnik immer angepasst werden.

Verkaufserfolg im Dornröschenschlaf

Manchmal kommt es mir so vor, als würden die Verkäufer in einem “Dornröschenschlaf” verharren. Sie kümmern sich nicht um ihre Kunden! Doch was ist der Grund? Unkenntnis, Bequemlichkeit oder doch Übersättigung? In der B2B-Verkaufsstudie, Infoteam Sales Process Consultig AG Jahr 2009, wurde recherchiert und analysiert warum Verkäufer scheitern. Sowohl aus Verkäufersicht aber auch als Käufersicht.

Das Ergebnis der Studie lautet:
Verkäufer überschätzen ihre Professionalität deutlich und Außendienstler reflektieren ihr Vorgehen zu wenig.

Aus Sicht der Einkäufer waren folgende Gründe ausschlaggebend für das Scheitern der Geschäftsanbahnung:

  • Verkäufer haben die Bedürfnisse des Kunden nicht verstanden und damit auch nicht die beste Lösung angeboten
  • Erstgespräche sind oft schlecht vorbereitet
  • Der Nutzen für den Kunden wurde nicht quantifiziert
  • Das Angebot beinhaltet Kommunikationsdefizite
  • Zu geringe Verlässlichkeit der gegebenen Versprechen
  • Anfragen werden nur mit Verzögerung beantwortet
  • Mehrumsätze mit Stammkunden werden verschlafen

Die Sichtweisen der Verkäufer und Käufer gehen weit auseinander

Die befragten Verkäufer meinten hingegen:

  • Der Kontakt war nicht mit dem richtigen Entscheider
  • Mitbewerber hatte besseren Preis
  • Mitbewerber hatte die bessere Lösung
  • Der Einstieg des Anbieters in das Auswahlverfahren erfolgte zu spät
  • Die Chemie zwischen den Beteiligten hat nicht gestimmt

Dabei wäre es so leicht, viele dieser Punkte als Verkäufer zu vermeiden, Konsequenzen und Lektionen aus den Misserfolgen zu ziehen und zu reflektieren.

  Verkaufserfolg durch ethisch korrekte und ehrliche Persönlichkeiten

Auch bei gewonnenen Aufträgen sollte unbedingt ein Feedback eingeholt werden. Natürlich bedarf es dazu ein wenig Mut und Selbstbewusstsein, selbst eine „Kultur der Selbstkritik“ aufzubauen und zu analysieren. ABER: Gerade in der heutigen Zeit, in der Veränderungen tägliche Begleiter sind, ist der Epsilon-Faktor tatsächlich der Punkt, ohne welchen man langfristig und nachhaltig gesehen keinen Erfolg mehr haben wird. Ein Verkäufer, der die Einstellung hegt nicht absolut integer, zuverlässig und ehrlich ist, wird kaum mehr Verkaufsabschlüsse aufzeigen können. Dafür sind die Konkurrenz und die Reizüberflutung einfach zu groß. Im heutigen Zeitalter werden wir mit Informationen überschüttet, die auf lediglich dreiviertel Richtigkeit, Halbrichtigkeit, Viertelrichtigkeit basieren oder sogar gänzlich falsch sind. Aufgrund dessen besteht die wirkliche Intelligenz darin, die Guten von den Schlechten zu trennen und unterscheiden zu können.

  Was Menschen aber wirklich wollen sind zuverlässige, ethisch korrekte und ehrliche Persönlichkeiten, mehr denn je.

Akquirier mal eben - Neukundengewinnung Teil 3 und 4

Überreden funktioniert NICHT bei der Akquise

Logisch. Das nächste Gespräch in der Kaltakquise wird noch schlechter. Und so geht es dann den ganzen Tag weiter. Viele Verkäufer gehen dann in ihrer Verzweiflung dazu über, ihre Gesprächspartner mittels Monologen zu einem Termin zu überreden. Ja “ÜBERREDEN” – genau das ist es – und nicht verkaufen. Ich kenne das von Anrufen, die mich selber ereilen, wenn andere Verkäufer mich am Telefon zulabern, und ich kaum die Chance habe, sie zu unterbrechen oder etwas zu sagen. Dass damit Kaltakquise nicht funktioniert und nur zur Frustration für beide Seiten wird, ist einleuchtend. Und ein Verkäufer wird sich diese schallende Ohrfeige der Ablehnung nicht oft abholen wollen. Er wird einfach nicht mehr anrufen. Er wird die Kaltakquise zum klirrend kalten Schreckgespenst erklären und ihr ausweichen, wo er nur kann. Die generelle Gegenwehr und Abneigung bezüglich der Telefonakquise steigt somit ins Unermessliche. Eines Tages kommen viele Verkäufer dann an den Punkt, sich zu sagen. „Ich bin eben kein Verkäufer“. Die Angst vor der Kaltakquise hat dazu geführt, dass sie den Verkaufsjob hinschmeißen. Das muss nicht sein!

Die Angst vor dem Nein

In den letzten Jahren habe ich diese so weit verbreitete Angst vor der Kaltakquise mit den Teilnehmern meiner Seminare und Workshops analysiert. Weil, erwachsene Männer und Frauen, durchwegs eloquent unterwegs und affin mit ihren Themen, können ja nicht alle Angst davor haben, ein Telefon zu ergreifen, um jemanden anzurufen. Die Angst vor dem Gespräch kann es also nicht sein. Was dann? Ich habe in vielen persönlichen Gespräch erkannt, es ist die Angst vor dem Nein, die uns alle – zumindest zu Beginn – zögern lässt, Kaltakquise-Anrufe in Angriff zu nehmen. Wer diese Angst überwindet, kann ein Champion der Kaltakquise werden. Seien Sie sich dazu als ersten Schritt Ihrer Angst bewusst an, nehmen Sie sie an und verdrängen Sie sie auf keinen Fall. Die Angst hat viele Facetten, bei einem ist es die Angst, nicht gemocht zu werden, bei einem anderen vielleicht zu forsch oder „drückermäßig“ rüber zu kommen. Oder wir nehmen die Ablehnung gar persönlich, was sie nie ist. Lassen Sie diesen Gedanken der Angst vor dem Nein einmal in Ruhe wirken.

Akquirier mal eben Teil 1 und 2

Akquirier mal eben …

Warum es in der Akquise kalt ist und wie Sie sich davon nicht abschrecken lassen

 1 – Die Angst des Verkäufers vor der Kaltakquise

  Kaltakquise

Auch den erfahrensten Verkäufern lässt dieses Wort meist kalte Schauer über den Rücken laufen. Selbst „alte Verkaufshasen“ erzittern beim Klang dieser elf an sich unschuldigen Buchstaben. Kaltakquise droht! Die Kaltakquise hängt oft wie ein Schreckgespenst über dem Verkäuferalltag. Viele Chefs fordern ihre Vertriebs-Mitarbeiter gerne nonchalant und eher en passant auf, doch schnell mal ein paar neue Kunden zu akquirieren, das wäre doch ganz einfach. „Akquirier mal eben, Du hast ja gerade ein paar Stunden Leerlauf in Deinem Kalender … „ heißt es dann, gefolgt von einem lässigen „da ist die Liste, telefonier sie durch bis zum Ende der Woche …“ Ist es wirklich so einfach? Nein, natürlich nicht. Trotzdem ist es möglich, dass Verkäufer die Angst vor dem Sprung in die eisigen Gewässer der Kaltakquise ablegen und mit höherem Selbstvertrauen zum Telefon greifen. Wie das erreicht wird, sehen wir uns gemeinsam in diesem und in den nächsten Beiträgen an. Auch für mich war die Neukundenakquisition zu Beginn meiner Laufbahn im Vertrieb eine schier unüberwindliche Hürde. Ich hatte große Schwierigkeiten, Neukunden zu akquirieren und auch sehr tiefen Respekt davor. Heute jedoch, nach über 25 Jahren Tätigkeit in der Neukundenakquisition und im erfolgreichen Aufbau von neuen Märkten ist diese Thematik zu meiner heißgeliebten Spezial-Expertise geworden.

  Nimm die Liste und ruf an …

Auch mir überreichte mein Chef damals eine Liste mit Kontakten und orderte, diese bis zum Ende des Monats abzutelefonieren. Er stellte auch gleich ein zeitliches Kalkül für mich auf und errechnete, wie viele Telefonate das an einem Tag sein könnten oder müssten. Er kam dann auf die utopische Zahl von 100 pro Tag. Ich war damals noch nicht so erfahren wie heute und habe leider nicht vehement dagegen gehalten. Es ist einfach nicht möglich, an einem Tag eine so hohe Anzahl von Gesprächen zu führen. In der Märchenwelt meines damaligen Chefs wurde man sofort durchgestellt, und zwar zur richtigen Person, diese zeigte sich im Moment offen und interessiert und man bekam einen persönlichen Termin. In der Realität sieht es so aus: Ein Verkäufer ruft einen neuen potenziellen Kunden an und bittet um einen Termin. Die Person am anderen Ende ist kurz angebunden und mürrisch. Die Energie des Verkäufers sinkt sofort. Der Gesprächspartner bekommt das mit und wird noch kurz angebundener. Die Energie des anrufenden Verkäufers sinkt weiter. Seine Stimme wird dadurch unsicher, im schlimmsten Fall zittrig – und – der Einstieg in das Gespräch ist total misslungen. Dass jetzt kein Termin mehr zustande kommt, ist klar. Und mit genau diesem Gefühl des Misslingens geht der bei seinem ersten Anruf des Tages glücklose Verkäufer in das nächste Telefonat. Und was glauben Sie, wird geschehen?

Umsatzfaktor Beschwerde

Wie Sie Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden begeistern

 Reklamationen im Verkauf wird es immer wieder geben. Auch der beste Verkäufer kann sie nicht verhindern. Worauf Verkäufer aber Einfluss nehmen können, ist ihr Umgang mit einer Beschwerde. Viele Unternehmen etablieren aus diesem Grund ein strukturiertes und professionelles Reklamationsmanagement. Vertriebsexpertin Ulrike Knauer weiß, welche Vorteile es bringt, Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden zu begeistern. Kundenbeschwerden gehören zum Verkauf. Selbst wenn Verkaufsabteilungen sehr sorgfältig agieren, beschwerdefreie Verkaufsvorgänge sind nicht die Norm. Die erste Reaktion auf Verkäuferseite ist meist Ärger, gepaart mit Enttäuschung. Viele Verkäufer reagieren uninteressiert, wenn es sich bei der Beschwerde z.B. um einen technischen Mangel am Produkt handelt. Sie denken, das geht sie nichts mehr an, und sie verweisen den Kunden an eine andere Abteilung. Das ist der falsche Ansatz. Wer das Geschäft eingefädelt hat, ist in der Verantwortung, die Reklamation zu lösen. Auch zum Vorteil des Unternehmens. „Verkäufer und Unternehmer sollten ihre Kunden im Falle von Beschwerden nicht als störendes Element, sondern als einen potentiellen Umsatzfaktor betrachten.“, ist Vertriebsexpertin Ulrike Knauer überzeugt. „Denn, wer sich beschwert, der ist als Kunde immerhin noch vorhanden.“, so Knauer weiter. Die Innsbrucker Spitzentrainerin ist seit Jahren spezialisiert auf die Themen Verhandeln, Verkaufen und Kommunikationsprozesse im Vertrieb.

  Sie weiß: Ein Kunde, der genug hat, zieht sich zur Konkurrenz zurück und ist somit verloren. Vertriebsabteilungen können dankbar sein für jeden ihrer Kunden, der sich die Zeit nimmt, eine konkrete Beschwerde zu formulieren. Er offeriert damit die Möglichkeit, ihn wieder zu einem zufriedenen Kunden zu machen. Dieser Kunde und seine Beschwerde sind eine einmalige Chance, Informationen zu verbesserungsfähigen Unternehmensbereichen oder Produkten zu erhalten. Dazu kommt, wenn ein Unternehmen eine Beschwerde eines Kunden zu dessen Zufriedenheit löst, hat es in der Regel einen besonders treuen Befürworter gewonnen. Kunden ärgern sich meist weniger über den Mangel selbst, als über die wenig kundenfreundliche Reaktion darauf. Im Seminar Reklamationsmanagement gehen wir genau auf diese Themen ein. Deswegen ruft Vertriebsprofi Ulrike Knauer Unternehmen dazu auf, ihren Kunden ein besonderes Service-Erlebnis im Rahmen einer Beschwerde zu verschaffen und sie dadurch emotional an das Unternehmen zu binden. „Der Aufwand, ständig neue Kunden zu gewinnen, ist viel höher und teurer als Bestandskunden zu halten und pflegen“, weiß Ulrike Knauer, die auch zahlreiche Bücher rund um das professionelle Verkaufen geschrieben hat. Rund 30 Prozent mehr Umsatz entstehen durch begeisterte Bestandskunden. Deswegen ist es sinnvoll, bestehende Kundenbeziehungen durch überraschende und unbürokratische Lösungen im Beschwerdefall zu besiegeln. Wer diese oft negative Beschwerde-Spirale positiv durchbricht, wird seine zukünftigen Kundenbeziehungen optimal gestalten. Kluge Unternehmen nutzen diese Beanstandungen, um ihren gesamten Ablauf zu optimieren. Dieser Prozess gewinnt immer mehr an Bedeutung, weil sich so der Anteil an zufriedenen Kunden erhöhen lässt. Und die Beschwerde wird somit zum indirekten Umsatz-Booster.

Warum Spitzenverkäufer nicht feilschen Teil 2

Was ist denn für den Kunden wirklich wichtig? Ist es das Produkt mit dem Nutzen oder der Preis und der Rabatt? Braucht ein Top Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung, die den Wünschen des Kunden entspricht wirklich einen Rabatt?  Spitzenverkäufer wissen das und feilschen nicht über den Preis. Ein Spitzenverkäufer sucht nach dem Bedarf, entwickelt Lösungen, hört zu und weiss welcher Nutzen beim Kunden gefragt ist.  Ulrike Knauer bietet genau hier die Ausbildung in ihrem Verkaufsseminar.

  Über den Preis zu verkaufen heisst nicht verkaufen. Der Verkäufer der das macht, setzt sich selbst in die schwächere Position und der Kunde erkennt das auch. Spitzenverkauf bedeutet seine Fähigkeiten zu kennen und Verkäufer sind selbstbewusst genug bzgl. sich selbst und der Qualität ihres Produktes.

  Spitzenverkäufer reden auch über den Preis

Das Preisgespräch suchen Spitzenverkäufer am Ende eines Verkaufsgesprächs und ganz sicher nicht am Anfang. Also erst wenn klar ist, was der Kunde von dem Produkt hat und der Kunde Kaufinteresse gezeigt hat.  Ist denn der Kunde vorher bereit, ohne zu wissen was er von diesem Produkt hat, einen Preis zu bezahlen?

  Rabatte und Nachlässe entwerten ein Produkt

Qualität und Service haben  ihren Preis. Nicht wie mancher Handelsriese sagt „Geiz ist  geil“, nein „was nichts kostet ist nichts wert“.

  Wie agieren Spitzenverkäufer?

Wie setzen Spitzenverkäufer einen hohen Preis durch und halten dem Druck vieler Kunden und Einkäufer stand?

mehr im Podcast

Spitzenverkäufer feilschen nicht um den Preis

Spitzenverkäufer feilschen nicht!

Preisreduktion über Rabatte sind keine Verkaufstaktik, eher ein Hinweis auf die eigene Schwäche

Was ist denn für den Kunden wirklich wichtig? Ist es das Produkt mit dem Nutzen oder der Preis und der Rabatt? Braucht ein Top Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung, die den Wünschen des Kunden entspricht wirklich einen Rabatt?  Spitzenverkäufer wissen das und feilschen nicht über den Preis. Ein Spitzenverkäufer sucht nach dem Bedarf, entwickelt Lösungen, hört zu und weiss welcher Nutzen beim Kunden gefragt ist.  Ulrike Knauer bietet genau hier die Ausbildung in ihrem Verkaufsseminar.

  Über den Preis zu verkaufen heisst nicht verkaufen. Der Verkäufer der das macht, setzt sich selbst in die schwächere Position und der Kunde erkennt das auch. Spitzenverkauf bedeutet seine Fähigkeiten zu kennen und Verkäufer sind selbstbewusst genug bzgl. sich selbst und der Qualität ihres Produktes.

  Spitzenverkäufer reden auch über den Preis

Das Preisgespräch suchen Spitzenverkäufer am Ende eines Verkaufsgesprächs und ganz sicher nicht am Anfang. Also erst wenn klar ist, was der Kunde von dem Produkt hat und der Kunde Kaufinteresse gezeigt hat.  Ist denn der Kunde vorher bereit, ohne zu wissen was er von diesem Produkt hat, einen Preis zu bezahlen?

  Rabatte und Nachlässe entwerten ein Produkt

Qualität und Service haben  ihren Preis. Nicht wie mancher Handelsriese sagt „Geiz ist  geil“, nein „was nichts kostet ist nichts wert“.

  Wie agieren Spitzenverkäufer?

Wie setzen Spitzenverkäufer einen hohen Preis durch und halten dem Druck vieler Kunden und Einkäufer stand?

Kundenzentrierung

Steht der Mensch und Kunde im Mittelpunkt?

Nach wie vor spüren wir die Krise in der Wirtschaft. Sehr oft liest man in den Unternehmenswerten: „Der Mensch steht im Mittelpunkt“. Dabei sind das meist doch nur leere Sätze, die sich gut anhören sollen.

Es steht immer noch die Firma im Mittelpunkt – wir hier und dort der Markt. Der Kunde und Mitarbeiter ist eher anonym und nicht Mittelpunkt und Zentrum des Handelns.

Partnerschaft und Zusammenarbeit mit den Kunden ist nur selten spürbar. Und das, obwohl sich Unternehmen mit neuen Realitäten und Spielregeln auseinandersetzen müssen.

Der Anpassungsdruck hat sich enorm erhöht!

Kunden können sich sehr schnell in der digitalen Welt informieren. Die Welt ist ein globales Dorf geworden und der Kunde wird zunehmend kritischer und unberechenbarer. Er spart bei den billigen Großmärkten und kauft dennoch bei Gucci. Verschiedene Studien gehen davon aus, dass die Steigerungsraten im Online Markt bei über 50 000% liegen.

Sind unsere Unternehmen darauf vorbereitet?

Die Experten sind sich einig: die Unternehmen müssen den Kunden mehr an sich binden. Funktioniert das wirklich über Rabattkarten im Handel oder Bonusvereinbarungen im B2B Geschäft?

Es geht nicht mehr darum, in Produkten zu denken, sondern dem Kunden zu helfen, besser zu sein als es jeder andere. Natürlich funktioniert das nur über den Faktor „Mensch“ und mit dem Denken in Fähigkeiten der Mitarbeiter und Kunden.

Die zentrale Aufgabe der Zukunft wird sein, dass wir mit allen Mitteln und Möglichkeiten dafür sorgen, dass unsere Kunden selbst bessere Geschäfte machen können.

Es gibt zukünftig keine Kunden!

Es gibt nur Partner. Neben dem virtuellen Einkauf wird es auch eine Informationsrevolution geben. Wir wandeln uns immer mehr von der Industriegesellschaft hin zur Wissensgesellschaft. Allerdings sind wir bei weitem nicht darauf vorbereitet. Als Beispiel sei nur unser Schulsystem mit über 50 Jahren verkrusteten Lehrmethoden genannt.

Zukünftig wird der Kunde unser Partner sein, und mit einem Partner geht man noch mal anders um. Eine Partnerschaft schafft gemeinsam Neues.

Netzwerke als Schlüssel

Wir werden in den neuen Marktplätzen in erster Linie darauf achten, wie ein Kunde oder Partner von selbst zu uns findet. Ziel ist es, eine Gemeinschaft aufzubauen, wo sich Partner treffen können. Dadurch kommen Kunden auch zu uns.

  Verkäufer werden immer mehr zu Beziehungsmanagern.

  Wie spannend bin ich als Unternehmen für meine Kunden?

Wer zukünftig die Kunden überrascht und verblüfft wird das Rennen machen -  Kundenerwartungen „über“ zu erfüllen und nicht nur zufrieden zu stellen. Eine enge und vertraute Zusammenarbeit wird gewünscht. In der neuen Welt muss ein Unternehmen zuerst die Wünsche des Kunden kennen, um auch als Erster reagieren zu können. Geschieht dies nicht, ist der Kunde wohl bald kein Kunde mehr.

Bewirken Sie den „AHA“-Effekt beim Kunden!

  Beantworten Sie für Ihr Unternehmen folgende Fragen:

  •   Besteht eine am Kunden ausgerichtete Organisation?
  • Wie hoch ist die Kundenzufriedenheit?
  • Wird Kundenorientierung gelebt?

  Fast jedes Unternehmen meint, es wäre kundenorientiert. Es geht aber bei der Beantwortung dieser Fragen nicht darum, was das Unternehmen denkt, sondern wie z.B. die Kundenorientierung in der Praxis gelebt wird.

Wenn z.B. am Freitag um 15 Uhr ein Mitarbeiter nicht mehr ans Telefon geht, weil er gerne Schwimmen gehen möchte, dann hat das viel größere Auswirkungen als nur ein einzelner verärgerter Kunde. Oder wenn ein Kunde in ein Handelsgeschäft kommt und alle Verkäufer plötzlich hektisch am Regalsortieren sind.

Zukünftig ist Kundenorientierung eine Selbstverständlichkeit für den Kunden. Und es wird nicht allein ausreichen, um erfolgreich zu sein. Überraschen Sie Ihren Kunden positiv – das erzeugt den erforderlichen Sog für weitere Kunden.

Bauen Sie Kundennetzwerke und Kundenbeziehungen auf. Diese Netzwerke schaffen auf der einen Seite Kontakt und neue Kunden. Weiterempfohlen werden Sie nur, wenn Sie langfristig eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen.

Ein „nur“ nett sein, reicht dafür sicherlich nicht aus. Dafür sind wesentliche Fähigkeiten erforderlich, wie „wirklich zuhören“ und sich in den Kunden hineinversetzen zu können. Werden Sie zum Partner Ihres Kunden auch zum Berater und Produzenten von Lebenshilfekonzepten – und das ehrlich und authentisch.

Vermittelt die Schule heut wirklich Fähigkeiten wie zu kommunizieren und werteorientiert zu handeln?

Der Kundenbetreuer oder der Verkäufer der Zukunft wird immer mehr zum Beziehungsmanager, der Vertrauen aufbaut und seinen Kunden hilft, selbst bessere Geschäfte zu machen. Dabei muss das eigene Produkt nicht im Mittelpunkt stehen, sondern der Mensch „Kunde“ mit all seinen Bedürfnissen.

Steht die Kundenbeziehung an erster Stelle – und ich meine wirklich an erster Stelle - so wird Ihre Mitarbeiterbeziehung und Mitarbeiterzufriedenheit automatisch steigen und damit auch Ihr Profit.

Der materielle Erfolg ist das Ergebnis von immaterieller Umsetzung, wie Kundenbeziehung und –zufriedenheit neben der Mitarbeiterzufriedenheit.

Sex Sells - oder wie

Sex und Emotion verkauft!

Verkaufen gilt vielen nicht als besonders erotisch. Das Verkaufen und Verhandeln aber durchaus erotisch sein kann, beweist die Innsbrucker Verkaufsexpertin Ulrike Knauer mit einem Experiment: Jedes Mal, wenn sie vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, sondern dem eigenen Freund – war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter. Die Abschlusschancen stiegen. Auch weibliche Seminarteilnehmer und Coachees, die von Ulrike Knauer in Sachen Kommunikation und Vertrieb trainiert worden sind, probierten den Effekt aus: mit Erfolg.

„Heiße Gedanken sorgen für Umsatz“

Wer an Sex denkt, wirkt anziehender, emotionaler und kann mit mehr Nähe verhandeln

„Die Wirkung war verblüffend“, berichtet Ulrike Knauer. „Sowohl bei einstündigen Gesprächen mit teilweise intensiven Verhandlungen als auch in Zweiminuten-Talks an der Kasse konnte der Effekt nachgewiesen werden.“ Das einzige, was die Damen gemacht haben vor jedem Gespräch, war, intensiv an Sex zu denken und das männliche Gegenüber anzuschauen bevor sie mit ihm ins Gespräch kamen. Das Ergebnis: Die Männer änderten komplett ihr Verhalten, lächelten, waren freundlicher, charmant und sympathisch. „Flirtmodus statt Dominanzgehabe“ fasst Knauer den Effekt zusammen und betont, dass außer den „heißen Gedanken“ nichts verändert wurde auf Seiten der Damen. Weder an den getätigten Aussagen noch an Kleidung oder Gestik sei im Rahmen des Versuches etwas im Vergleich zu früheren Gesprächen verändert worden. Gedanken an Sex und Erotik sorgen also von sich aus für bessere Stimmung und verändern die eigene Ausstrahlung positiv. Den Grund sieht die Expertin für Spitzenverkauf in den Ergebnissen der modernen Hirnforschung, genauer gesagt im limbischen System. Frauen, die an Sex denken, würden automatisch von Männern als sympathischer wahrgenommen. Die nämlich nähmen unbewusst die positiven Signale auf. „Die gedachten Signale, nicht die ausgesprochenen Worte“, verdeutlicht Knauer, schließlich sei das bei Frauen ja nicht immer dasselbe. Da Verkaufen weitgehend von einer funktionierenden Beziehungsebene abhängt, dürften die Ergebnisse dieses Experimentes für weibliche Verkäuferinnen eine echte Geheimwaffe darstellen. „Wo kaufe ich, wenn nicht dort, wo Vertrauen und Nähe entsteht“, fragt die Verkaufstrainerin und mehrfache Buchautorin. Und neben der verbesserten Wirkung auf andere prophezeit sie auch mehr Spaß an zukünftigen Verkaufsgesprächen. Schließlich seien Gedanken an Sex ja motivierend. Verkaufen dürfe und solle ja auch Spaß machen. Die schlechte Nachricht: Der Effekt funktioniert nur bei Frauen im Gespräch mit Männern. Umgekehrt lösen Männer, die an Sex und Erotik denken, eher unangenehme Gefühle bei Frauen aus, wenn zwischen beiden nicht schon eine Beziehung besteht. Hintergrund: Professioneller Spitzenverkauf bedeutet, über Emotionen zu verkaufen. Dafür steht Ulrike Knauer. Besonders geschätzt wird sie bei ihren Kunden für ihre authentische, ehrliche und direkte Art sowie ihre hohe Professionalität. Basis dafür ist unter anderem ihr beruflicher Erfahrungsschatz im internationalen Marktaufbau, den sie für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern erfolgreich verantwortet hat, sowie ihr erfolgreiches Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und als Key Account Managerin bei der Sixt Autovermietung GmbH & Co KG. Heute lebt die mehrfache Autorin (u. a. „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“) in Innsbruck, Österreich. Intuition ist für sie ein wesentlicher Punkt bei einem Top-Verkäufer. Ulrike Knauer zeigt, was der Kunde denkt. Selbstbewusstsein und Kompetenz gehören dazu, um auf Augenhöhe mit den Top 500 Unternehmen weltweit zu sprechen. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – gerne auch in englischer Sprache – wie dies möglich wird. Und das mit viel Herzlichkeit, psychologischem Know-how, Wertschätzung und Empathie, den wichtigsten Hauptfaktoren, um im Verkauf eine Abschlussquote von über 90 Prozent zu erreichen. Eine Quote, die Ulrike Knauer in Ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat. 

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Frau in der Gehaltsverhandlung – ist weibliche Gehaltsverhandlung anders?

Frauen verkaufen sich im Gehaltsgespräch häufig schlechter. Das hat auch eine Studie der Uni Passau gezeigt. Wie ist das nun, wenn Frauen männliche Verhaltensmuster übernehmen? Werden Sie dadurch erfolgreicher? Weit gefehlt, wenn eine Frau in der Gehaltsverhandlung männlich agiert, verletzt sie ein psychologisches Erwartungsschema beim Gesprächspartner. Die typischen Ratgeber-Tipps für Gehaltsverhandlungen beinhalten rein männliche Muster wie selbstbewusstes Auftreten und klare Forderungen zu stellen. Weibliche Gehaltsverhandlung bedarf einer anderen Taktik. Fordernde Frauen entsprechen leider nicht unserer Erwartung von einem sympathischen Auftreten bei einer Frau. Jetzt kann man darüber streiten, sich ärgern, nur ändern wird man es nicht, da es über Jahrhunderte in unsere Gene impliziert wurde.

Männer verkaufen sich erfolgreicher als die Frau in der Gehaltsverhandlung

Was machen Männer beim Gehalt verhandeln und warum verdienen Männer auch heute noch um 20 – 30 % mehr als Frauen. Wenn ich eine Gehaltsverhandlung mit einem Mann habe dann sagt er mir: „Sie können sich zu 150% auf mich verlassen und ich bringe meine Erfahrung, Ausbildung, Qualifikation und meine Bereitschaft mich voll und ganz für Ihr Unternehmen zu engagieren mit. Ich bin sicher, dass wir zusammenpassen. Meine Gehaltsvorstellung liegt bei X.“ Wir reagiert der Personalverantwortliche darauf?

Er denkt normalerweise super, der weiss was er will und hat klare Ziele. Mit diesem Bewerber können wir langfristig planen. Es gibt mir ein gutes Gefühl. Die Hörner wird er automatisch verlieren mit der Praxis.

Wenn eine Frau in der Gehaltsverhandlung so agiert beim Verhandeln um das Gehalt?

Nun stellen wir uns die gleiche Situation mit einer Frau in der Gehaltsverhandlung vor. Sie ist attraktiv und weiß was sie will. Sie sagt: “ Sie können sich zu 150% auf mich verlassen und ich bringe meine Erfahrung, Ausbildung, Qualifikation und meine Bereitschaft mich voll und ganz für Ihr Unternehmen zu engagieren mit. Ich bin sicher, dass wir zusammenpassen. Meine Gehaltsvorstellung liegt bei X.“ Wie reagiert der Personalverantwortliche darauf? Was denkt er automatisch und das läuft vollkommen unterbewusst ab.

Er denkt nun innerlich – und das kommt meist automatisch: „Also ob sie das liefern kann? Wenn die es nicht übertreibt mit dem selbstbewussten Auftreten. Wird Sie mit dieser fordernden Art bei den Kollegen intern gut ankommen? Wenn ich nur an…. denke.“ Der Gesprächspartner erwartet eine weibliche Gehaltsverhandlung und das hat mir psychologischen Schemata der Erwartung an das Verhalten einer Frau zu tun.

Welches psychologische Schema wird Frauen zugeschrieben?

Wir haben die Erwartung an eine Frau sympathisch zu sein. Es gibt inzwischen viele Studien die besagen, wenn Frauen die männliche Verhaltensweise übernehmen in Form von Zielfokussierung und forderndem Verhalten, wird ein psychologisches Schemata verletzt, welches der Gesprächspartner unbewusst Frauen zuschreibt. Für diese Verletzung wird die Frau in der Gehaltsverhandlung bzw. beim Verhandeln um das Gehalt dann sankioniert.

Genau das gleiche Verhalten wird abhängig vom Geschlecht also unterschiedlich beim Verhandeln um das Gehalt bewertet.
Ulrike Knauer

Frauen wird vor allem auch Fürsorge als psychologisches Schema zugeschrieben. Es geht hier um das Kümmern um andere und erst als Letztes um dich selbst. Durch dieses unbewusste Schema werden Frauen mit Selbstbewusstsein und forderndem Verhalten häufig sanktioniert mit Aufmerksamkeits- und Sympathieentzug sowie Zweifel an der Kompetenz der Frau.

Wie kann Frau in der Gehaltsverhandlung aus dem Dilemma kommen?

Es geht nicht darum das männliche Verhalten komplett zu spiegeln. Es geht darum ein gutes Mittelmaß zu finden und die Erwartung des Gesprächspartners hinsichtlich dieses psychologischen Schmemas auch mit zu erfüllen.

Der erste Schritt ist sich seines Wertes erst einmal bewusst zu werden. Dieser Wert setzt sich aus dem Verdienst in der Branche, den eigenen Erfahrungen und der Qualifikation zusammen.

Das rein männliche Verhandlungsverhalten sollte allerdings vermieden werden und auf das Schema der „Fürsorge“ mit abgestimmt werden. Ein Beispiel wie das gesagt werden kann: „Wenn ich diese Verantwortung übernehme und meine Erfahrung und Kompetenz einbringe, dann profitieren da sehr viele im Unternehmen, im Team davon, da ich mit meinen Fähigkeiten helfen kann. Meine Gehaltsvorstellung liegt deshalb bei X.“

Es ist nicht das Problem der Frau in der Gehaltsverhandlung?

Ist dieses unterbewusste Schema wirklich das Problem der Frau? Nein sicher nicht und ich kenne das aus meiner beruflichen Laufbahn. Dennoch können Sie dagegen ankämpfen, schimpfen und frustriert sein, Sie werden diese Urinstinkte nicht verändern. Das einzige was Sie verändern können, ist Ihr Verhalten und damit mehr Wirkung erzielen.

Lassen Sie sich nicht von der Selbsteinschätzung der männlichen Kollegen einschüchtern. Männer tun manchmal nur so selbstbewusst und überschätzen sich teilweise auch. Trauen Sie sich etwas zu als Frau in der Gehaltsverhandlung und übernehmen Sie selbst die Initative bei strategischen Aufgaben. Übernehmen Sie im Meeting die Moderatorenrolle. Präsentieren Sie Ihre Ergebnisse immer selbst.

Üben Sie Ihre Wirkung mit guter Körpersprache und klarer überzeugender Stimme und trainieren Sie das angemessene Maß für den souveränen Auftritt und damit meine ich nicht den männlichen Auftritt zu kopieren. Perfektionieren Sie Ihren Auftritt als Frau in der Gehaltsverhandlung.

Wann lohnt sich ein Training für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung?

Verhandlungstraining lohnt sich immer, auch wenn Sie mit einem entsprechenden Seminar nicht zum Top-Verhandlungsführer der Firma aufsteigen oder Verhandlungen nur selten anstehen. Denn das Wissen um die eigene Wirkung und wie man mit geeigneten Kommunikationstechniken seine Interessen durchsetzen kann, ist neben dem Gehalt verhandeln, wenn Sie mehr verdienen möchten, auch im restlichen Leben von entscheidender Bedeutung. Denn hier stehen Sie täglich in der Verhandlung.

Wollen Sie mehr verdienen? Verhandeln um das Gehalt!

Dann schauen Sie sich unseren Video Kurs an zum Thema „Verhandeln um das Gehalt“ mit folgenden Themen an:

Wie Sie um das Gehalt verhandeln und:

  • schon lange vor dem Termin Fakten sammeln
  • sich gut auf das Gespräch vorbereiten und welche Faktoren wichtig sind
  • in der Verhandlung taktisch erfolgreicher sind
  • weniger nervös sind und mit dem Stress umgehen können
  • eine signifikate Gehaltserhöhung bekommen können

150 Was soll ich verdienen – wie Sie in Gehaltsverhandlungen punkten!.mp3

So überzeugst du in deiner Gehaltsverhandlung!

„Ich verdiene mehr!“ – so erhöhst du deine Chancen auf ein besseres Gehalt beim Gehalt verhandeln

Viele Mitarbeiter scheuen das Gespräch mit dem Chef über ihr Gehalt – es setzt sie einfach unter Stress. Dabei ist nichts natürlicher, als für mehr Leistung auch mehr Lohn zu bekommen. Die Möglichkeit einen abschlägigen Bescheid zu erhalten, ist immer gegeben. Aber wer erst gar nicht versucht, seine Position zu verbessern, kann sich gleich auf Dauer am unteren Ende der Gehaltstabelle einordnen. Selbstbewusstes Auftreten wird in Gehaltsverhandlungen honoriert. Lesen Sie in diesem Blog welche Faktoren für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung ausschlaggebend sind und wie Sie um das Gehalt verhandeln.

Im Leben bekommt man nicht das was man verdient, sondern das was man verhandelt!

Lerne, wie du jedes mal ein bisschen besser abschneiden kannst und wie du eine signifikante Gehaltserhöhung erreichst.
Ulrike Knauer

Wie oft verhandeln wir?

Wie oft verhandeln wir? – jeden Tag! Egal ob es um die Urlaubsreise, die Wochenendaktion ist oder wir mit unserem Kind verhandeln wie lange es auf der Party bleiben darf. Kinder sind hervorragende Verhandler wenn sie bei Mama oder Papa auf dem Schoß sitzen und alle Tricks ausprobieren. Dabei setzen sich häufig damit durch. Genau so ist es auch, wenn Sie um Ihr Gehalt verhandeln – wir bekommen nun einmal nicht das was wir verdienen sondern das was wir verhandeln. Und verhandeln kann man lernen. Sie können lernen, wie Sie jedes mal ein bisschen besser werden und das Gehalt bekommen, das Sie auch verdienen.

Automatismus für eine Gehaltserhöhung?

In der Regel einigen sich ein Arbeitnehmer und ein Unternehmen über eine Beschäftigung, weil beide Seiten die Potenziale der anderen Seite als geeignet für die eigene Entwicklung einschätzen. Damit sind die besten Voraussetzungen für eine Win-Win-Situation gegeben. Der Gewinn tritt jedoch nur in dem Maße ein, wie Sie Ihre Position in der weiteren Entwicklung verhandeln. Es gibt keinen Automatismus, nicht einmal bei Beamten. Und selbst wenn Sie in Österreich sitzen und über den Kollektivvertrag eine automatische Gehaltserhöhung bekommen – oder in Deutschland über die Betriebsvereinbarung – es lohnt sich für Sie, sich damit zu beschäftigen.

Man erhält nicht das, was man verdient, sondern verdient nur das, was man verhandelt. Ihre Leistung und Ihre Stellung im Unternehmen müssen deshalb ständig „zur Sprache gebracht werden“

Verhandeln mit dem Chef

Verhandlungen mit dem Chef werden fälschlicher Weise oft auf Gehaltsverhandlungen begrenzt. Das ist nur das Endziel. Zuvor führen Sie mit ihrem Chef viele kleine Vorverhandlungen, z.B. wenn Sie Arbeitsergebnisse präsentieren, Vorschläge für Verbesserungen machen oder gute Lösungen für anstehende Aufgaben entwickeln. Das Wesentliche dabei ist nur, dass Sie auch wirklich derjenige sind, der dazu die Kommunikation mit dem Chef führt – lassen Sie sich niemals eigene Ideen wegnehmen, sorgen Sie dafür, dass nur Sie die Arbeitsergebnisse eines Teams präsentieren. Durch Ihre Kenntnis der Verhandlungskommunikation und Ihre Moderatorenrolle sind Sie in den Augen Ihrer Kollegen dafür auch prädestiniert.

Von dieser Position aus ist es sehr viel leichter, den Chef von Ihrem Wert für das Unternehmen zu überzeugen. Damit sich diese Wertschätzung auch im Lohn ausdrückt, muss sie auch thematisiert werden. Das geht nur, wenn Sie eine Gehaltsverhandlung zu einem geeigneten Zeitpunkt vorschlagen. Ansonsten bleibt es auf Jahre beim freundlichen Schulterklopfen. Es geht also um Lobby Arbeit um das eigene Marketing im Unternehmen und das ist schon weit vor der eigentlichen Gehaltsverhandlung.

Was sind die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung?

Es funktioniert nicht, wenn Sie den Chef fragen, wieviel Sie verdienen sollen. Hört sich jetzt sicher komisch an aber habe ich immer wieder bei Einstellungsgesprächen mit Frauen gehört „Sagen Sie mir, was ich verdienen darf!“ Männer verkaufen sich ungleich besser. Die typische Anwort von einem Mann in einem Einstellungsgespräch wenn es um das Gehalt geht ist: „Sie können sich vollkommen auf mich verlassen, auf meine Erfahrungen, meine Qualifikation, meine Interessen. Aber vor allem auch auf meine Bereitschaft mich 150 prozentig in Ihrem Unternehmen zu engagieren. Ich bin mir sicher, dass wir zusammenpassen. Meine Vorstellungen bezüglich Gehalt liegen aktuell bei X.“ Und dieses X liegt meistens 20% über der Gehaltsrange und die Erfahrung kommt von einem Praktikum im Rahmen eines sicher guten Studiums.

Folgende Punkte sind die Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Wann lohnt sich ein Training für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen?

Verhandlungstraining lohnt sich immer, auch wenn Sie mit einem entsprechenden Seminar nicht zum Top-Verhandlungsführer der Firma aufsteigen oder Verhandlungen nur selten anstehen. Denn das Wissen um die eigene Wirkung und wie man mit geeigneten Kommunikationstechniken seine Interessen durchsetzen kann, ist neben der Gehaltsverhandlung, wenn Sie mehr verdienen möchten, auch im restlichen Leben von entscheidender Bedeutung. Denn hier stehen Sie täglich in der Verhandlung.

Wollen Sie mehr verdienen dann müssen Sie um das Gehalt verhandeln?

Dann schauen Sie sich unseren Video Kurs an zum Thema „erfolgreich um das Gehalt verhandeln“ mit folgenden Themen an:

Wie Sie

  • schon lange vor dem Termin Fakten sammeln
  • sich gut auf das Gespräch vorbereiten und welche Faktoren wichtig sind
  • in der Verhandlung taktisch erfolgreicher sind
  • weniger nervös sind und mit dem Stress umgehen können
  • eine signifikate Gehaltserhöhung bekommen können

149 Social Selling

Ein Interview mit Ulrike Knauer zum Thema Social Sale und was das im Vertrieb und im Employer Branding den Unternehmen bringt.

Personal Branding: Eine Marke verkauft sich von selbst

Was bringt personal branding für eine gut positionierte Brand, zu Deutsch Marke Personal Branding kann für ein Produkt oder eine Dienstleistung mit einem Statussymbol verglichen werden. Der Name allein genügt, um klare Bilder in den Köpfen der Menschen entstehen zu lassen. Große Unternehmen investieren daher weitaus mehr in die Markenbildung als in die tatsächliche Werbung. Die international anerkannte Kommunikationsagentur Edelmann hat 2014 mit einer Studie belegt, dass Menschen nach wie vor am liebsten von Menschen und nicht von Firmen oder in Online-Shops kaufen. Personal branding ist daher nichts anderes als die eigene Persönlichkeit zur unverwechselbaren Marke zu entwickeln.

Personal Branding im Social Selling – der sichere Weg zu mehr Erfolg

Bei einer Brand denken wir in erster Linie an internationale Großkonzerne mit klingenden Namen wie Microsoft, Coca Cola oder Google. Kleine Unternehmen senken demütig den Kopf wenn es um die eigene Markenbildung geht. “Das können wir uns niemals leisten,” ist die allgemeine Meinung. Doch gerade die eigene unverwechselbare Marke ist ein Garant für mehr Erfolg.

Was für Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen gilt, das gilt auch für die Persönlichkeit des Verkäufers. Der Gedanke, bei einem Menschen von einer Marke zu sprechen ist anfangs vielleicht gewöhnungsbedürftig. Doch die Brand eines Verkäufers ist der Ruf, der ihm voraus eilt und das, worüber der Kunde im nachhinein hinter seinem Rücken spricht.

Schritte von der Persönlichkeit zur eigenen Marke

Der sogenannte (gute) Ruf muss nicht erst gebildet werden, er entsteht grundsätzlich bei jeder Begegnung mi tMenschen. Es sind jene viel zitierten ersten Eindrücke, die bereits in die eine oder andere Richtung prägen. Hinzu kommt, dass es inzwischen beinahe unmöglich geworden ist, im Internet keine Spuren zu hinterlassen.

Die Wichtigkeit eines positiven Rufs ist unumstritten. Auch für Freiberufler oder kleine Betriebe. Und jeder weiß, dass man auf einen Ruf nur bedingt Einfluss hat. Er entwickelt sich, zieht Kreise und lässt sich nur bis zu einem gewissen Grad aktiv prägen. Genauso verhält es sich mit der eigenen Marke / Brand.

Eine Marke muss nicht erst gestaltet werden, sie ist schon da…. immer – je nachdem wie ich als Unternehmen auftrete.

Wie ist es mit deinen Namen in Verbindung mit deiner Region oder Branche? Was findest du? Deine Firmenwebsite, ein Profil zu einem sozialen Netzwerk, vielleicht sogar eine Bewertung?

Wenn du die Marke als Ruf verstehst, erkennst du jetzt: Es gibt sie schon. Die Frage ist nur, überlässt du anderen das Bilden deiner Personal Brand oder nimmst du das Ruder selbst in die Hand?

Werden Sie ihre eigene Marke!

Es ist der Mensch, was eine persönliche Marke von einer klassischen Marke unterscheidet. Eine Studie von Edelman aus dem Jahr 2014 belegt, dass Menschen am liebsten von Menschen kaufen. Somit wird wohl auch der persönliche Verkauf durch die Digitalsierung nicht aussterben

Social Selling im Vertrieb

Jeder Vertriebsmitarbeiter braucht Neu-Umsatz. Und Kaltakquise um einen Termin zu erhalten, benötigt heute viel mehr Telefonate und Aufwand als noch vor einigen Jahren. Dennoch machen wir es weiterhin und das macht auch kombiniert mit Social Selling im Vertrieb Sinn.

Wieviel ihrer Anrufe sind erfolgreich? Man kann mit Sicherheit sagen, dass wir als Vertriebsmitarbeiter daran arbeiten müssen.

  • Wie können wir uns angesichts dieser Herausforderungen abheben in der Kaltakquise im BtB?
  • Wie können wir mehr Leads generieren durch das Internet?
Wir können dies durch einen guten Elevator Pitch in der Kaltakquise und gutes Social Sales erreichen.

Was ist Social Selling im Vertrieb?

Social Selling beschreibt die Nutzung der sozialen Medien, um Interessenten bzw. Leads zu finden. Hier geht es um eine Sog-Wirkung genau in Ihrer Zielgruppe. Vertriebsmitarbeiter nutzen soziale Medien, um Interessenten einen Mehrwert zu bieten, indem sie hochwertigen Inhalt posten, Fragen beantworten, auf Kommentare reagieren und Inhalte teilen – von der Wahrnehmung bis zur Überlegung, solange bis ein Interessent bereit für einen Kauf ist. Social Selling ist das Vertriebsmodell, dass in Zukunft mit bedient werden muss.

Die bisherigen Vertriebsmodelle wie z.B. die Kaltakquise-Telefonate, Vertriebsdemos und Interessentenqualifizierung werden durch neue Verkaufsformen wie z.B. die Nutzung von Netzwerken der sozialen Medien ergänzt. Durch diese können neue Interessenten erreicht werden. Sie werden als Unternehmen mit den Nutzen, die Sie bieten können, wahrgenommen.

Die verstärkte Nutzung der sozialen Medien hat einen großen Einfluss auf die Übernahme von Social Selling im Vertrieb und verschiedene Studien verweisen auf den B2B-Käufer, der die sozialen Medien als wichtigen Teil seines Rechercheprozesses nutzt. So ist es bereits im Recruiting-Prozess üblich die sozialen Netze nach Kandidaten zu durchstöbern. Genauso werden im BtB auch Netzwerke wie Linkedin genutzt, um sich über den Markt ein Bild zu machen. Je besser Sie hier Ihrer potenziellen Zielgruppe einen Mehrwert bieten, desto höher wird die Wahrnehmung im Netz sein.

#employerbranding #socialselling #socialsale #personalbranding

148 Wie der Vertrieb in der Krise Ihr Unternehmen weiterbringt!.mp3

Corona ist ein ganz besonderer Fall einer Krise – nur Krisen können ein Unternehmen immer wieder ereilen. Egal ob sie selbst gemacht oder durch externe Faktoren gekommen sind. Es geht doch darum, bei einer Krise nicht einfach abzuwarten, sondern alle Kraft in den Vertrieb zu stecken und die Vertriebsmitarbeiter entsprechend zu stärken. Denn ein guter Verkäufer kann ein Unternehmen durchaus retten. Nur der Verkauf bringt den Umsatz und den Cash Flow nach vorne, damit Kunden nicht direkt zum Mitbewerber gehen. In diesem Blog geht es darum, wie der Vertrieb in der Krise Ihr Unternehmen weiterbringen kann!

Folgende Tipps helfen dem Vertrieb in der Krise dabei, die eigene Firma nach vorne zu bringen und vielleicht auch neue Märkte zu erschließen

Wie ist das in der Krise? Haben Kunden ihren Bedarf wirklich verändert oder setzten sie einfach nur andere Prioritäten. Die Ängste ziehen sich über die Existenz, die Finanzen, die Schadensminimierung. Das Thema Wachstum hat sich nach hinten geschoben und einige Unternehmen fallen in die Schockstarre, halten die Liquidität und begrenzen damit jede Investition.

Was sucht der Kunde denn in so einer Situation? Sucht er nicht Führung und Vertrauen; jemanden der hilft die Ängste und Zweifel zu reduzieren und positiv nach vorne zu schauen? Genau das kann ein guter Verkäufer auch bieten!

Den Auftrag bekommt der im Vertrieb, der besser verkauft!

Ein Kunde weiss häufig nicht wie gut ein Produkt wirklich ist, bevor er es nicht selbst gekauft hat. Er erkennt nicht wie dies seinen Leidensdruck lindern kann. Wie auch?

Wenn ein Unternehmen investiert in eine neue Produktionsanlage oder eine Dienstleistung, so macht er dies bei dem Anbieter dem er vertraut. Und das gilt vor allem auch im B2B Bereich:

Menschen kaufen ein Gefühl, eine Vision von der Zukunft und ein Erlebnisund kein Produkt!

Wenn mir bewusst ist, dass auch Unternehmen „menschlich“ kaufen, also es eine emotionale Entscheidung ist bei wem sie kaufen, so ist es doch wichtig, dass der Verkäufer den Kunden auch emotional begeistert und erreicht!. Es geht immer um das Erlebnis, das der Kunde hat, um Vertrauen aufzubauen. Das gelingt dem Vertriebler, indem er seine Kunden versteht, bedarfsgerecht berät und selbst mit hohem Energielevel bei der Sache ist. Nur dann kann er inspirieren und animieren.

Kauferlebnisse schaffen – gerade durch den Vertrieb in der Krise!

Stellen Sie sich vor der Kunde ist ein Baumarkt und kauft Arbeitshandschuhe. Der Vertriebler überfordert den Kunden mit Festigkeitswerten, Qualitätskriterien und Haltbarkeitsanalysen. Was das bedeutet, versteht der Interessent nicht wirklich.

Ein Kollege macht es anders. Er schildert die gleichen Punkte ganz anders: „Ihre Kunden im Baumarkt, werden die Qualität spüren, schon wenn sie die Handschuhe sehen. Die Farbe wirkt angenehm und sympathisch. Nimmt Ihr Kunde die Handschuhe in die Hand sind sie angenehm auf der Haut und wirken wie eine zweite Haut auf der Hand. Der Kunde zieht an den Handschuhen und erlebt die hohe Festigkeit beim auseinanderziehen. “ Ein Unterschied wie Tag und Nacht. Der Kunde hat das Gefühl, wirklich verstanden zu werden.

Diese Kauferlebnisse lassen sich in allen Branchen schaffen, ob in der IT und Elektronik, bei Transport & Logistik, im Maschinenbau oder in der Agrarwirtschaft. Wichtig ist, dass dieses Kundenerlebnis bei jedem Kontakt mit dem Kunden erfolgt – den sogenannten Touchpoints des Kunden. Diese sind Webiste, Social Media, Telefon und persönlicher Kontakt.

Wir können im Vertrieb an jeder dieser Stellen direkt Einfluss auf die Kaufentscheidung des Interessenten nehmen. Hat eine Firma ein positives Erlebnis mit Ihrem Lieferanten gehabt, so ist das abgespeichert. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie diesem Lieferanten treu bleiben steigt immens, da wir selten wechseln, wenn wir positive Erlebnisse hatten.

Technisches Fachchinesisch erzeugt Kompetenz des Verkäufers?

Was erzeugt denn wirklich Kompetenz im Vertrieb? Wir denken häufig ist es kompetent, wenn wir viel Wissen und dieses Wissen auch formulieren. Ist das wirklich so?

Stellen Sie sich vor ein Unternehmen sucht eine IT-Dienstleistung. Glauben Sie wirklich, der Kunde wird durch technisches Fachchinesisch überzeugt, wenn er nicht aus der IT kommt? Eher nein, das verschreckt den Kunden nur und überfordert ihn. Besser wäre doch als Verkäufer zu fragen: „Herr….. lassen Sie uns offen reden. Was ist das zentrale Anliegen, das Sie gerne gelöst hätten? Welches Problem soll gelöst werden?“

So ein Gespräch läuft auf der Basis von Lösungen und nicht von Produkteigenschaften, die der Kunde nicht verstehen kann.

Verkäufer, die in unsicheren Zeiten verkaufen wollen, müssen den derzeitigen Markt kennen

Der Markt verändert sich in Krisenzeiten und genau das muss ein Verkäufer und Vertriebler wissen. Er muss wissen, welche neuen Anforderungen im Bedarf es gibt, welche Dinge derzeit niemand will und braucht. Um das herauszufinden lohnt es sich, die bestehenden Kunden zu kontaktieren und z.B. so zu fragen: „Wir haben alle einen neue Situation derzeit und wir möchten Sie gerne weiterhin unterstützten. Wo sind derzeit in dem Bereich…… für Sie die größten Herausforderungen?“ Mit so einem Gespräch entwickelt sich der Raum für neue Umsätze und Margen.

Und so zeigt sich auch die wichtige Aufgabe des Vertriebs in Krisenzeiten. Der Vertrieb spricht mit dem Kunden und kann dem eigenen Unternehmen damit sagen, welche Produkte oder Dienstleistungen der Markt jetzt braucht oder welche aus dem Sortiment genommen werden müsssen. Besonders Zusatzprodukte helfen in Krisenphasen, neue Gewinne zu generieren. Loslassen, sich neu aufstellen und neue Produkte/Dienstleistungen zu erstellen, dabei gleichzeitig sich von „alten“ Lösungen zu verabschieden ist eine große Chance in einer Krise.

An alle im Vertrieb in der Krise: Finger weg vom Preis in der Krise!

Qualität und gute Lösungen haben ihren Preis! Und das genauso in der Krise wie sonst! Rabatt ist eine Stadt in Marokko und keine zusätzliche Nachfrage. Oder glauben Sie, dass Sie durch Rabatte die Nachfrage steigern? Nur weil es billiger wird, brauchen wir mehr Neufahrzeuge? Rabatte führen nur dazu, dass Menschen den Zeitpunkt des Kaufs verlegen. Diese Umsätze und Margen fehlen dann später im Jahr.

Rabatte schwächen den Wert des Produktes: „Aha, es geht auch billiger.“ Zahlt der Kunde einmal für Service oder Werkstück weniger, wird er erst recht auf den Preis aufmerksam. Gleichzeitig wächst seine Erwartung gegenüber dem Vertriebler, das Erworbene auch zukünftig billiger zu bekommen. Auch monatliche Pauschalen sollten Anbieter keinesfalls reduzieren. Hier droht die Gefahr, dass Kunden die temporären Sonderkonditionen länger einfordern. Ist dem nicht so, bleibt Enttäuschung. Zudem signalisieren Rabatte Bedürftigkeit: „Die haben es wohl nötig!“

Wie wäre es mit zusätzlichen Dienstleistungen statt Rabatten? Diese zusätzlichen Dienstleistungen sind ähnlich attraktiv für Kunden wie Nachlässe, haben allerdings den Vorteil, dass sie dem Lieferanten nicht den Zukunftsumsatz zerstören. Ein Beispiel dafür sind Gratis Wartung, Gutscheine etc. Stärken Sie doch damit die Bindung zu Ihnen und bereiten Sie den Zusatzverkauf für andere Produkte damit vor. In der derzeitigen Krise erwarten Kunden wenig kostenlose Zusatzleistungen, daher berühren Sie nicht den Preis!

Kundenpflege durch den Vertriebler in der Krise – bleiben Sie im Kontakt!

Bleiben Sie gerade als Vertriebler in der Krise aktiv im Kontakt mit Ihren Kunden! Beteiligen Sie sich aktiv und telefonieren Sie raus zu Ihren Kunden und knüpfen Sie neue Kontakte. Das geht sowohl online als auch per Telefon. Ich erlebe derzeit über Linkedin, Xing, Facebook und auch Instagram ganz viele plumpe Verkaufsangebote, die Vertrauen zerstören und nicht aufbauen. Also diese Art der Kontaktgenerierung sollte man eher vermeiden.

Gutes Netzwerken als Vertriebler bedeutet erst einmal „GEBEN“ und „GEBEN“ und „GEBEN“. Vermitteln Sie in Ihrem Netzwerk Profis, helfen Sie anderen und empfehlen Sie Experten, mit welchen Sie gute Erfahrungen gemacht haben. So bauen Sie sich ein zusätzliches Netzwerk auf und wir reagieren reziprok auf gute Tipps, haben das Bedürfnis auch Unterstützung zurückzugeben.